المدونة

في عالم الأعمال التجارية، تلجأ الكثير من الشركات إلى اِستخدام الإعلانات المدفوعة كوسيلة لزيادة حجم مبيعاتها، ولكن هل هناك طرق أُخرى يمكن للشركات الاِستفادة منها دون الحاجة إلى إنفاق مبالغ ضخمة على الإعلانات؟ 

في قطاع الأعمال التجارية (B2B)، يتطلَّب الأمر وقتاً وجهداً لإتمام عمليات البيع. ومع ذلك، سنستكشف في هذا المقال كيفية زيادة مبيعات شركات (B2B) من خلال مجموعة من الاِستراتيجيات غير المكلفة والفعّالة، دون الحاجة إلى الاِعتماد الكامل على الإعلانات المدفوعة.

6 استراتيجيات لزيادة مبيعات شركات B2B دون إعلانات مدفوعة

تساعد الاِستراتيجيات الستة التالية على تعزيز المبيعات في شركات (B2B) دون الحاجة إلى الإعلانات المدفوعة:

1- تحسين محركات البحث SEO

ويعني تحسين محركات البحث في التجارة الإلكترونية لشركات (B2B) ما يلي:

• تحسين موقع الويب لتصنيف الكلمات المفتاحية ذات الصلة.
• مراقبة وإصلاح أيّ مشاكل تقنية في الموقع الإلكتروني.
• بناء روابط خلفية للموقع.

يُعدُّ تحسين محركات البحث (SEO) أحد أهمّ القنوات لكلّ أعمال التجارة الإلكترونية (B2B). فعندما يتصدّر موقعك التصنيف للكلمات المفتاحية التي يبحث عنها المستخدمون، سيؤدّي ذلك إلى تحسين الوعي بالعلامة التجارية، وبالتالي زيادة المبيعات.

وإحدى الطرق السهلة لاِكتشاف أهمّ كلماتك المفتاحية هي البحث عن أفضل منافسيك، ويمكنك القيام باِستخدام أبحاث (Semrush) العضوية.

كما أنَّه من المهمّ إصلاح أيّ مشاكل تقنية في موقعك الإلكتروني لتحسين محركات البحث. فإذا كان موقعك الإلكتروني بطيئاً، قد يؤثّر ذلك سلباً على التصنيف وتجربة المستخدم.

وأخيراً، بناء الروابط الخلفية من مواقع موثوقة؛ سيساعد محركات البحث على اِعتبار موقعك الإلكتروني مصدراً موثوقاً. يمكنك الحصول على هذه الروابط بطرق مختلفة، مثل نشر محتوى أصلي ترغب المواقع الأخرى في الاِرتباط به.

2- التسويق بالمحتوى

يعني التسويق بالمحتوى اِستخدام المحتوى سواء كان؛ مقالات المدونات أو مقاطع الفيديو أو البودكاست أو دراسات الحالة وغيرها؛ للترويج لعلامتك التجارية.

ويُعدّ التسويق بالمحتوى أداة رئيسية في شركات التجارة الإلكترونية (B2B). حيثُ تساهم في بناء الثقة وتعزيز العلاقات مع الجمهور، وتمنحك الفرصة لتكوين سمعة موثوقة في مجال عملك.

فيما يلي بعض الخطوات للبدء في تسويق محتوى (B2B):

• اِبحث عن جمهورك. تحتاج إلى فهم اِهتماماتهم ومشاكلهم حتَّى تتمكَّن من إنشاء محتوى يستهويهم.
• مراجعة المحتوى الموجود على موقعك. سيساعدك ذلك في فهم ما إذا كان هناك أيّ محتوى قديم يجب تحديثه أو إزالته.
• إنشاء محتوى لمراحل مختلفة من مسار التحويل. لجذب العملاء سواء كانوا في بداية أبحاثهم، أو على اِستعداد للشراء.
• توزيع المحتوى. من خلال البحث العضوي والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاِجتماعي وغيرها من القنوات.

3- البيع الاجتماعي

• يبحث (54%) من مستخدمي وسائل التواصل الاِجتماعي عن المنتجات عبر منصَّات مختلفة.
• يقوم (71%) من المستخدمين بشراء منتج بناءً على إحالات من وسائل التواصل الاِجتماعي.
• يختار (77%) منهم علامة تجارية بدلاً من منافسها بعد تجربة إيجابية عبر وسائل التواصل الاِجتماعي.

إذن؛ ما هو البيع الاجتماعي؟ إنَّه عملية العثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم عبر الإنترنت.

في كلّ مرة تقوم فيها بالردّ على الرسائل المباشرة عبر إنستقرام أو مشاركة مقالة على لينكد إن، فأنت تقدّم قيمة وتقوم بالبيع الاِجتماعي. إنَّها طريقة أكثر مرونة من إرسال رسائل البريد الإلكتروني الباردة، وتركّز بشكل أكبر على بناء علاقات طويلة الأمد مقارنةً بتقنيات البيع التقليدية.

ويمكنك الاِستفادة من البيع الاجتماعي من خلال:

• تموضع علامتك التجارية كخبير في المجال: من خلال التسويق بالمحتوى للإجابة على أكثر الأسئلة التي يواجهها العملاء المحتملون وتوجيههم.
• مشاركة دراسات الحالة والشهادات: الإثبات الاِجتماعي هو عامل حاسم في عمليات الشراء عبر الإنترنت. اِستخدم نتائجك لإظهار تفوّقك وتعزيز مستوى الإعجاب والثقة مع جمهورك.
• التركيز على التفاعل: قم ببناء العلاقات، من خلال الردّ على جميع الرسائل، والِانضمام إلى المحادثات في مجموعات لينكد إن، ومتابعة عملائك المثاليين والتفاعل مع محتواهم.
• إظهار التحوّل الذي تقدّمه: تقوم الشركات والأشخاص بشراء التحوّلات، وليس الميزات. ركّز عند التحدّث عن منتجك أو خدمتك، على النتيجة التي يحصل عليها العميل من التعاون معك.

4- تحسين معدل التحويل CRO

هو عملية زيادة عدد الزوّار الذين يقومون بإجراء معيّن على موقعك الإلكتروني. يمكنك استخدام (CRO) للحصول على مزيد من الزوّار وبالتالي المزيد من المبيعات.

الخطوة الأولى هي حساب معدّل التحويل الحالي، من خلال تقسيم عدد الإحالات الحالية على عدد زوار الموقع مضروبًا بمئة. بمجرَّد معرفتها، تصبح جاهزاً لبدء تحسين موقعك.

• إحدى أولويات شركات (B2B)، هي تحسين صفحات المنتج ليواجه الزوّار أقلّ قدر من التعقيدات عند إجراء عملية شراء. إذ يعدُّ العدد الكبير من عبارات الحث على اِتّخاذ إجراء، والنوافذ المنبثقة المزعجة، وعناصر الموقع التي يتمّ تحميلها ببطء مجرّد أمثلة قليلة على العقبات والتعقيدات.
• يجب أن تلخّص صفحة المنتج ما يقوم به العنصر وقيمته بلغة بسيطة. بالإضافة إلى معالجة مخاوف العملاء التي قد تؤدّي إلى تخلّيهم عن الشراء.
• يؤدّي عرض مراجعات العملاء على صفحة منتجك إلى زيادة التحويلات. وذلك لأنَّ (7) من كلّ (10) مستهلكين يقولون إنَّ مراجعات المنتجات لها “تأثير كبير جداً” على قراراتهم بالشراء.
• إجراء عملية دفع سلسة؛ لتقليل خطر ترك عربة التسوق من دون إتمام الشراء. ويمكنك اِتّباع هذه النصائح للحصول على تجربة دفع أفضل:
  • السماح للعملاء بالدفع كضيوف دون مطالبتهم بالتسجيل.
  • تقديم خيارات دفع متعدّدة.
  • تضمين خيار إعادة الطلب عند الحاجة.
  • الملء التلقائي لمعلومات الشحن والتفاصيل الأخرى للعملاء المتكرّرين.
  • تجنّب إضافة رسوم غير متوقَّعة عند عملية الدفع.

5- الإحالات من العملاء الحاليين

التوصيات والإحالات هي العمود الفقري لأيّ عمل تجاري. لأنَّها أسهل الصفقات التي يمكنك الحصول عليها.

على عكس العروض التقديمية الباردة التي يتعيّن عليك فيها بناء الثقة مع العميل، فإنَّ الإحالات عبارة عن عملاء محتملين يثقون بالفعل بعلامتك التجارية، وعلى اِستعداد للشراء. لأنَّ التوصية الشخصية جاءت من شخص مقرّب.

يمكنك الحصول على المزيد من الإحالات من خلال إنشاء برنامج إحالات أو توصيات. وبالتالي مكافأة أكبر المعجبين على قيامهم بأداء المهمة الصعبة بدلاً منك، والعثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية يقومون بالشراء.

6- تقديم هدايا مجانية أو خدمات ذات قيمة مضافة

بالنسبة لاِكتساب العملاء الجدد، قد تكون التخفيضات أقلّ فعالية من حيث التكلفة، خاصة إذا كنت تبحث عن زيادة سريعة في إيرادات المبيعات. بدلاً من التخفيضات، قم بتعزيز المبيعات من خلال تقديم هدية مجانية أو خدمة إضافية.

يمكن أن تكون الهدية الترويجية عبارة عن كتاب إلكتروني أو عرض توضيحي للبرنامج، والذي يمكن تقديمه في نقطة البيع، أو عندما يصبح زائر موقع الويب عميلاً محتملاً. ويمكن أن تكون خدمة القيمة المضافة عبارة عن اِستشارات أو تحليلات مجانية.